Las trampas del deseo… vender más y mejor, en tiempos complicados

Me pasaron el enlace de un libro en Amazon. Y de puro curioso, llegué a ver unos diez recomendados más, hasta que me llamó la atención la descripción de contratapa de éste: Las trampas del Deseo, de Dan Ariely.

Me tomé el atrevimiento, mientras espero a que llegue el pedido, de diseccionar y analizar brevemente, y seguro que con muchos errores y pre-conceptos hasta que lea el libro, de algunos ítems… En definitiva, habrá seguro alguna revisión luego de leer el libro Las trampas del Deseo, de Dan Ariely, resumen que dejaré aquí para descargarlo gratis (otra novedad de mi blog: pondré materiales propios para descargar, reúmenes, análisis y dos e-books que ya tengo casi terminados).

¿Por qué compramos lo que compramos? ¿Somos realmente dueños de nuestras decisiones o se nos puede manipular como consumidores?

El marketing: de la estadística para comercialización, a la generación de deseos, y el big-data con segmentación dinámica y realidad aumentada

¡Qué título te mandaste! me dijeron hace unas semanas, donde fui invitado a brindar un seminario sobre Marketing Digital y Nuevas Tendencias, orientado a pymes de Córdoba. Todo eso estaba en una diapositiva que merecía sus 10 minutos especiales, y llevó a una breve historia del comercio y el marketing, desde el 2000aC, cuando se usaba el trueque ó la sal (cloruro de sodio), como moneda de intercambio. Pero lo cierto, es que el marketing, así como la psicología fundada por Freud, la interpretación de la evolución hecha por Darwin, y otras tantas disciplinas, se sostienen en pilares básicos fuertes, y por más transversalidad, modernización y tendencias, los conceptos iniciales son adornados por agregados innovadores, pero no terminan de debilitarse como cimientos.

¿Tienen trampa las ofertas? ¿Qué influye en que un producto nos parezca caro o barato? ¿Gasta más quien paga con tarjeta de crédito?

Quizás, cuando ya vamos por los 5 o 7 años, una pregunta que hacemos es “por qué los precios terminan en $X.99“. Ya, a esa edad, nos resulta curioso. Pasados unos años más, por la primera década de vida y empezando el secundario, tenemos posibilidad de comprar algo, analizar mejor, y comprender que acá y en China vamos a pagar $10.- y no $9.99.- Si tenemos un profesor habil con la pedagogía, nos hará un cálculo simple: a 1.000 clientes o productos por día, ese “redondeo” irá a sumarle una ganancia de $10.- al comercio. ¿Parece poco? Mi vecinita, de 6 años, ya notó que en la radio pasan una frase muy rápida: “ver bases y condiciones en www.blablabla .com” y, mientras estábamos en la pileta, preguntó a su madre “qué había dicho el señor, que no se entendió nada”. Sí, seis años.

¿Por qué compramos cosas que no necesitamos? ¿Influyen las marcas en nuestro grado de satisfacción ante un producto? ¿Hay robos más éticos que otros? ¿Somos compradores compulsivos e irracionales?

La descripción del libro, continúa: “Este libro apasionante, riguroso y ameno responde a estas y otras muchas preguntas sobre nuestras decisiones cotidianas, como consumidores y como ciudadanos”, lo cual más allá de ser una venta y persuación, de que compremos el libro o lo descarguemos de internet, y ya queremos tenerlo, agrega un argumento más cierto y que acompaña: “(…) a partir de experimentos punteros llevados a cabo por el prestigioso especialista en psicología del consumo Dan Ariely” (una cita de valor, claro). Y por críticas de colegas, estos planteos, experimentos y análisis que realizan, contrastan y relacionan con relevamientos propios. La validación termina siendo clave, al parecer. Me hizo repensar dos capítulos de un e-book que comencé a escribir sobre algunas dinámicas de marketing online, ventas y e-commerce adaptado a las pymes argentinas y emprendedores; algo así como un “primeros pasos en esto que (ya no) es nuevo y hay que hacerlo (pero mejor si lo hacés bien, de entrada, ¿no?) y vemos si resulta (basado en números y con interés, siempre hay oportunidad de mejorar, ¡NO es SUERTE!)”. Sí, así se enuncia la bajada de ese capítulo, y pensaba… ¿acaso el marketing, la psicología, el consumo, las leyes de oferta-demanda, el querer crecer como emprendimiento pero no invertir, aunque sé que debo invertir para crecer como impulso o consecuencia, y cómo romper esos cuestionamientos; acaso estas disciplinas que se sostienen hace años, pueden cambiar, además de actualizarse sólo por adición de herramientas tecnológicas? Somos “animales de costumbres”, los consumidores y emprendedores, salvo aquellos que generaron una ruptura e innovación en sus vidas, y luego en un rubro. Quienes, quizás tímidamente, pudimos romper con esquemas de un área, y tuvimos que dejar la zona de confort llevados por el crecimiento impulsados “desde afuera nuestro”, por condiciones del mercado, de necesidades insatisfechas, de movimiento por no perder. Esa flexibilidad que genera incertidumbre, entonces llenamos con compras, decisiones y acciones “no analizadas, pero sí pensadas”, y son erróneas. Una vez me decía un cliente, que me pidió “actualizar, modernizar y si hace falta re fundar la empresa, porque me quedan 20 años más de vida y la empresa tiene que sostenerse, admito haberme quedado un poco estancado, y es una necesidad imperativa estar a la altura del siglo 21” (cita textual de su e-mail), que luego se convirtió en un mentor, y pudimos trabajar en conjunto, realmente una tarea muy agradable. Él planteaba que “no está mal equivocarse, sino tener datos para darse cuenta, datos para medir el error, y otros datos para contrastar y plantear mejoras“. Bueno, esa es la parte del marketing y las estadísticas que me gusta. Y eso da herramientas para decidir. Volviendo al libro, que ya encargué y espero ancioso tener en mis manos, porque prefiero el papel, me llevó a delirar un poco esta idea de reflexión, cómo consumimos, como compramos y también como vendemos. Y cómo, de un lado o el otro del mostrador, respondemos una y otra vez a estas preguntas, pero con un poquito de análisis, que seguramente irá para descargar gratis con el resumen del libro Las trampas del Deseo, de Dan Ariely; irá un cambio que hay en mí, en mis asesoramientos, pero también en los clientes, prospectos y consumidores, sobre qué respondemos, cuáles son las respuestas a esas preguntas que se plantea el libro en la contratapa. Coincidentemente hago interrogantes y debates similares en mi e-book, sólo qu sin el prestigio del reconocido autor, y humildemente, también lo que fui midiendo en los últimos años, en diferentes asesoramientos en venta, marketing digital y optimización de la atención a clientes (reales y virtuales): en tiempos difíciles, de economía complicada, redes y reclamos virales, es necesario, imperante y hasta obligatorio actualizarse. Ya, a esta altura, el cliente, prospecto y consumidor, no es “tan bobo e impulsivo” de comprar sin preguntar, y de hecho, está medido:

  • 8 de cada 10 argentinos, consultan en redes sociales, google y web de reseñas, sobre cualquier producto y/o servicio que van a adquirir.
  • Incluye unas 6 a 10 lecturas de críticas (positivas y/o negativas), y luego, sí, toma una pre-desición…
  • Recién ahí va y consulta con al menos 2 o 3 comercios y/o vendedores reales (locales físicos, tienda virtual, e-mail, llamado telefónico, etc).
  • El contraste no siempre lo realiza “entre comercios” (como en otros tiempos), sino entre el comercio y las opiniones y críticas de internet que tomó sobre el producto, la competencia, y la “auto-competencia”: es decir, entre el local físico y su página web… y ahí se arman hermosos inconvenientes.

¿Trampa del deseo e impulso de compra? Sí, pero con desiciones pensadas, quizás no analizadas, pero en esa tendencia van… Por eso, está bueno actualizarse en dinámicas efectivas de venta, para vender más y mejor, con apoyo en herramientas digitales. Me gustaría que te sumes al debate, abajo iré recibiendo y leyendo comentarios, para enriquecer las experiencias propias y de otros. ¡Gracias por la lectura!

Dejame tu comentario